Me pasa cada septiembre. Llega la presentación de los nuevos iPhone y empieza ese juego mental que por el que muchos pasamos: ¿merece la pena ese extra por el modelo Pro? ¿Me será suficiente con el iPhone 17? Y aunque me juro que esta vez no caeré, que me quedaré con el iPhone básico... termino con el Pro en mi mano. Y no soy el único, las estadísticas hablan por sí solas: la mayoría terminamos con el dispositivo más caro en el bolsillo. Detrás de esto, hay una estrategia de marketing muy estudiada detrás, la llamada "teoría del bueno, el feo y el malo" o "efecto señuelo".

Este "truco" se identificó por primera vez en 1982, cuando Huber, Payne y Puto publicaron Adding Asymmetrically Dominated Alternatives. En ese estudio mostraron que añadir una tercera opción inferior, hace que la elección del consumidor aumente hacia una más cara. Diez años más tarde, Simonson y Tversky (1992) profundizaron en Choice in Context y demostraron que, si las dos opciones iniciales son muy distintas, el señuelo (o bueno, feo y malo) funciona aún mejor.

La trampa psicológica tras cada lanzamiento de Apple

Durante mis años como vendedor de iPhone en un distribuidor Apple, escuchaba constantemente esa frasecita de "bueno, por un poco más..." Fue una de las primeras lecciones que aprendí cuando pasé a trabajar en el departamento de Marketing del mismo distribuidor. Elegir un buen precio no es simplemente poner números. Es todo un arte que juega con nuestras decisiones.

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